Сколько карточек нужно в Kaspi, чтобы пошли продажи?

Короткий ответ: есть ли вообще «нормальное» количество карточек

У продавцов этот вопрос обычно звучит очень просто:

«У кого хорошие продажи, поделитесь: сколько товара у вас? Сколько карточек?» Или: «У вас сколько карточек в магазине? Наверное, много, раз столько заказов».

Логика понятная: если заказов мало, кажется, что надо просто загрузить ещё 100, 500 или 1000 карточек.

Можно иметь мало карточек и стабильно продавать. Можно загрузить сотни товаров и почти не получать заказов. Само количество карточек не решает проблему продаж.

Источник: Furniture Marketing: From Product Development to Distribution, Richard R. Bennington.

Почему 100 карточек сами по себе не гарантируют продажи

Каждая новая карточка — это ещё один товар, через который покупатель потенциально может найти ваш магазин.

Поэтому при прочих равных ассортимент из 100 востребованных товаров даёт больше возможностей получить заказ, чем ассортимент из двух товаров. Но ключевое слово здесь — востребованных.

Если загрузить 500 товаров, которые не ищут покупатели, стоят дороже конкурентов, долго доставляются или имеют слабые карточки, цифра «500 карточек» сама по себе ничего не даст.

Поэтому правильный вопрос не «Сколько карточек надо загрузить?», а «Сколько у меня карточек, которые реально могут продавать?»

Что важнее количества карточек

В официальном Kaspi Гиде среди факторов, которые влияют на положение продавца внутри карточки товара, перечислены цена, бонусы, рейтинг, отзывы и скорость доставки. Количество других карточек в вашем магазине в этот список не входит. Kaspi Guide

То есть логики «загружу 1000 карточек — Kaspi начнёт поднимать весь магазин» в официальных правилах нет.

Больше карточек может дать вам больше точек входа в продажи. Но это не то же самое, что «Kaspi любит большие магазины».

Лучше один товар раскручивать или загружать много товаров

Если у вас уже есть товар, который стабильно продаётся с нормальной маржой, логично уделять ему внимание.

Но если вы только начинаете, ставка вообще на один товар рискованна: вы ещё не знаете, насколько хорошо он будет продаваться.

Поэтому практический подход такой: не гнаться за количеством карточек как за целью. Карточки нужны для того, чтобы тестировать спрос и находить товары, которые способны приносить заказы.

Сначала несколько осмысленных товаров. Потом смотрите данные. То, что продаётся, — развиваете. То, что не продаётся, — разбираете: проблема в спросе, цене, карточке или предложении.

Как понять, что проблема действительно в маленьком ассортименте

Если у вас условно 5–10 случайных товаров, то ассортимент может быть слишком маленьким, чтобы нормально проверить спрос. Особенно если вы только начали и ещё не знаете, какой товар у вас вообще пойдёт.

В чатах продавцы описывают этот выбор буквально так: «Начинаю с нуля. В голове каша… развивать продажу какого-то одного товара или понемногу товаров, но побольше карточек создавать?»

На старте разумнее не ставить себе цель «Мне нужно 500 карточек». Лучше загрузить несколько разных товаров и посмотреть, что из них вообще начинает получать спрос.

Появились показы, просмотры, добавления, заказы — такой товар уже есть смысл развивать. Полная тишина — сначала надо понять почему, а не автоматически добавлять ещё сотню похожих карточек.

Нет числа вроде «50 карточек — мало, 200 — нормально, 1000 — хорошо». Такой нормы у Kaspi нет. Лучше 30 карточек товаров, которые люди действительно хотят купить, чем 300 карточек просто ради количества.

Карточек много, а заказов мало — куда смотреть дальше

Вот здесь количество карточек, скорее всего, уже не главный вопрос. Надо отдельно проверить: есть ли спрос на товары, насколько ваша цена отличается от конкурентов, как выглядит карточка, какие сроки доставки, есть ли отзывы и рейтинг, получает ли товар показы и что происходит с рекламой.

Ситуация «У меня 300 карточек и мало заказов» и ситуация «У меня 10 карточек и мало заказов» могут выглядеть одинаково по результату, но причины совершенно разные.

Если карточек уже достаточно, а заказов нет, следующий вопрос должен быть не «сколько ещё загрузить?», а: «Почему мои товары видят, но не покупают?»